如何成为一个顶尖的销售人员，如何成为顶级销售，怎样成为销售高手

如何成为顶尖销售员？20%用来真诚赞美客户，80%用来倾听客户心理。

大家好，很高兴今天给大家分享这个话题。内容是倾听客户“五方面”，赞美客户“五步法”。

如何成为顶尖销售员？20%用来真诚赞美客户，80%用来倾听客户心理

认真倾听，是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员，会真正走进客户的心理，因此能够在双方之间建立信任和默契。那么大家应该怎么做呢？这就是我常跟大家分享的倾听客户“五方面”。

第一面：倾听客户的的关键态度

（1）让客户把话说完，不要打断对方。

（2）努力去体察客户的感情。

（3）全身关注地聆听，不做无关的动作。

（4）要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈，及时验证自己是否已经了解客户的意思。

（5）不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话的内容上。

（6）要注意语言以外的表达手段。

（7）要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍，因此在聆听客户的谈话时，大脑要抓紧工作，勤于思考分析。

（8）避免出现沉默的情况。

（9）抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者，用耳听内容，更用心听情感。

（10）倾听时要避免不必要的干扰。

（11）做一个主动的倾听者。行动胜过言语，主动倾听对方的讲话，事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听着，我们不仅会赢得客户的赞美，更重要的是-赢得客户的心。

第二面：倾听客户泄露的私密信息

在倾听时，销售人员必须打起12分的精神，从客户的每句话中找到有价值的情报。

（1）在正式的场合发言中，客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。

（2）说话时不断清喉咙，改变声调的客户，可能还有某些焦虑。

（3）有的清嗓子，是因为客户对问题还是迟疑不决，需要继续考虑。

（4）故意清喉咙则是对别人的警告，表达一种不满的情绪。

（5）口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示。说明客户胸有成竹，表现出了十足的信心。对此销售人员要想好对策，避免陷入对方的圈套中。

（6）内心不诚实的客户，说话声音支支吾吾，这是心虚的表现。

（7）内心卑鄙的客户，心怀鬼胎，因此声音阴阳怪气，非常刺耳。

（8）内心清顺的客户，言谈清凉平和。

（9）有叛逆企图的客户，说话时常有几分愧色。

（10）财大气粗的客户，言辞上会有过激之声。

（11）污蔑他人的客户闪烁其词，丧失操守的客户言谈吞吞吐吐。

（12）浮躁的客户喋喋不休。

第三面：倾听客户声调了解客户的内心状态

倾听中，销售人员不能只注重表面的言辞，而要听懂客户的画外音，才能拿捏客户的心理。

（1）内心平静，声音也就心平气和。

（2）内心清顺时，就会清凉和畅的声音。

（3）速度快的客户，大都能言善辩。

（4）速度慢的客户，则较为木讷。

客户外在的声音随着内心世界变化而变化，所以说：“心气之争，则声变是也。”

第四面：倾听客户语态分析出客户的性格

（1）善于使用恭敬用语的客户。多圆滑和世故。

（2）多使用礼貌语的客户。心胸比较开阔，有一定的包容力。

（3）说话简洁的客户。性格豪爽、开朗、大方。

（4）说话拖拖拉拉废话连篇的客户。责任心不强。

（5）说话习惯用方言的客户。感情丰富而特别重感情。

（6）善于劝慰他人的客户。才思敏捷。

（7）在谈话中好为人师的客户。喜欢卖弄，要走进他们的内心，根本的一点事满足他们好为人师的心理。

（8）肆意诬蔑他人的客户。心胸比较狭窄，在接触的过程中，你一定要善于掩盖自己的才干，展露自己的普通的一面，从而避免引起对方的猜忌。

（9）说话尖酸刻薄的客户。这种人时常会遭到周围人的厌恶。

（10）对他人评头品足的客户-嫉妒心比较重。

（11）说话暧昧的客户-喜欢迎合他人。

（12）话家常的客户-想和你套近乎。

（13）避开某个话题的客户-内心潜藏着其它目的。

（14）论断别人的客户-比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断，而要善于分析其中的玄机，不能影响销售。

（15）恶意指责别人的客户-有强烈的支配欲。

（16）见风使舵的客户-非常容易变脸。

（17）爱发牢骚的客户-心眼小，不能装下更多的事。不大可不必把他们的话放在心上，只需要按原计划行动即可。

（18）诉诸传统的客户-思想保守。

第五面：倾听客户口头禅触摸客户的心理

（1）“我个人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和蔼可亲，能做到客观理智，冷静分析，然后做出正确的判断。

（2）经常使用流行词汇的人。随大流，喜欢浮夸，缺少个人主见和独立感。

（3）经常使用“却是如此”的人。大多是浅薄无知。

（4）“绝对”多的人。武断的性格显而易见。

（5）经常使用外来语言和外语的人。虚荣心强，爱卖弄和夸耀自己。

（6）“我早就知道了”有表现自己的强烈欲望。

（7）“这个···”“那个···”“啊···”说话办事都比较小心谨慎。

（8）“果然”的人。多自以为是，强调个人主张。

（9）“其实”的人。表现欲望强，希望能引起别人的注意。

（10）“最后怎么样怎么样”潜在的欲望没有得到满足。

（11）“我····”寻找各种机会强调自己，以引起他人的注意。

（12）“真的”之类强调词语的人。缺乏自信

（13）“你应该···”“你不能···”“你必须···”多专制、固执、骄横，但对自己却充满了自信。

（14）经常使用地方方言，并且底气不足，理智气壮的人。自信心强，有个性。

（15）“我要···”“我想···”“我不知道···”思想比较单纯，意气用事，情绪不是很稳定。

口头语是由于长期、高频使用而形成的，具有鲜明的个人特色，是一个人内在性格的口头体现。

（16）“价格比别人高···”，所以难以做决定。

（17）“我对你不了解，风险太大···”，需要再考虑考虑。

在销售的过程中，许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的。因此，在日常工作中练好“耐心倾听”这个基本功。学会了这个基本功，我们就可以开启20%的赞美客户模式了。

销售中，赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”和“不及”，而且还有赞美对象的正确与否，不同的顾客需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准，今天，我们就以店铺销售接待客人为例，诠释我们的赞美客户“五步法”的方法和流程。

第一步： 寻找一个可以赞美的点

赞美顾客是需要理由的，我们不可能凭空的制造一个点来赞美顾客，而且这个点一定是我们能够赞美的点。只有这样的赞美顾客才更加容易接受，也只有这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚，即使这是一个美丽的谎言，顾客也是非常的喜欢。

第二步： 要是顾客自身所具备的一个优点

要能够发现顾客身上所具备的优点和长处，这种优点和长处正是我们大加赞美的地方。顾客的优点可以从多个方面来寻找，比如：顾客的事业、顾客的长相、顾客的举止、顾客的语言、顾客的家庭等等。当然这个赞美一定要是顾客的优点，只有赞美优点才能够让顾客感受到你是在赞美他，如果你不加判断地赞美了顾客的一个缺点的话，那么你的赞美只能适得其反。

第三步： 赞美点对顾客而言要是一个事实

顾客的优点要是一个不争的事实，对于事实的赞美和陈述是我们队事物的基本判断，会让顾客感觉到，你的赞美没有带有任何过度的地方，而不是在拍马屁，这样的赞美顾客更加容易心安理得的接受。

第四步：用自己的语言表达出来

对顾客的赞美要通过我们组织自己的语言，以一种自然而然的方式非常自然的表达出来。如果用非常华丽的词藻来说明一个生活中或者是工作中经常遇到的事情，那么就会被认为太过做作，顾客对这种赞美的信任就会打折扣，所以用自然的方式来表达你的赞美将是一种非常好的表达方式。

第五步：在恰当的时候真诚地表达出来

对顾客的赞美要在适当的时机说出来，这个时候才会显得你的赞美诗非常自然的，同时对于顾客的赞美可以适当的加入一些调侃的调料，这样更加容易调节气氛，让顾客在心里感觉非常的舒服。

对于在终端销售的导购员来说，适当地赞美顾客是非常重要的，但是一定要把握住赞美的度，且不能滥用赞美，否则不但达不到赞美的效果，还会使得其反。

学会了赞美客户五步法，那么，再送给头条粉丝一个福利：那就是顶尖销售人员常用的赞美客户词汇，整理如下：

（1）顶尖销售人员通用的赞美客户词语：

相貌堂堂，举止文雅，英俊潇洒，气宇不凡，玉树临风，仪表堂堂，眉清目秀，才思敏捷，过目不忘，博学多才，见多识广，才高八斗，学富五车，一鸣惊人，谈吐不凡，一针见血，一气呵成，出口成章，出类拔萃，坚忍不拔，空前绝后，艰苦奋斗，无以伦比，日理万机，英明果断，人才出众，有头有尾，齐心协力，别出心裁，得心应手，知书达理，能说会道，出类拔萃，平易近人，多才多艺，才貌双全，出口成章，仪表堂堂，年轻有为，气度非凡，精力充沛，眼光独到，名利双收，心想事成，足智多谋，神采奕奕……

（2）顶尖销售人员赞美男性客户词语

很爽快，待人和气，为人直爽，很有学问，很有洞察力，思维远见，想法独特，意见独到，办事效率高，很有男人味，很有气质，很有安全感，人才出众……

（3）尖销售人员赞美赞美女性客户词语

保养的非常好，干练，好当家，心灵手巧，心细如发，心慈面善，通情达理，气质优雅，井井有条，容光焕发，神采奕奕，眉清目秀，女中豪杰，落落大方，举止高雅，眉清目秀，心思细腻，善解人意，气质高贵，超凡脱俗，身材苗条，心直口快，博学多才，体态轻盈，博才多学。