创业小说排行榜前十名中国(十大创业小说排行榜) (1)

《创业真经:从白手起家到明星企业》,我们简称《创业真经》,作者是况秀猛等人,讲述了作者在美国创业的故事,主要侧重是销售经验,有点像内部销售内参,虽然读起来会有点吃力,但绝对是干货。

这本书比较适合销售小白读,因为作者写得很全面,且每个维度写得都很透彻,足以建立一个人对销售这份职业的系统认知。这本书我读了十几遍,书都读出了包浆、读成了破油馍(我们老家的话[惊呆]),因为确实读起来确实太震撼了。我大致分享下自己读这本书的心得:

这是一本精彩的方法论杂谈,注重的是经验和案例,章节间没有明显的关联,因此显得系统性不足。反复阅读和各种思考串联后,窃以为可以从以下几个维度来概括况先生(或托利山科技)的生意(销售)成功之道:基于实力、态度至诚、洞悉人性、有效沟通、直面本质、灵活成交。

1、 做生意要基于实力:

仅从字面上看,这本书几乎只字未提实力对成功的影响,而除此之外的“态度”、“沟通”、“成交”、“服务”等等的方法论却占了大量篇幅,不免给人以错觉,似乎一家公司在这些方法论上做得好就能成功了——这是大大的错了的。如果托利山公司没有雄厚的技术实力,其他任何努力都不至于让它像今天这么成功。

我们并不难找出其强大实力的痕迹:比如“有问必答,来者不拒”这一章,虽然主旨是“为了抓住一切机会向客户展示其专业性”,但很显然,这家公司具备了一种“有问必能答”的专业实力。再比如,“客户、客户、客户”这一章 有个细节,讲一家公司买了他们的机器后生产效率并没有很大提高,于是他们就派人去看,发现是该客户没有正确设定机器的间隙大小,他们不仅帮客户调整了间隙,还教会客户如何找到最佳间隙的方式。想想看,不管托利山公司态度如何真诚,也不论他们对人性洞察得如何透彻、多么全心全意地去服务,离开其雄厚的技术服务能力,如果他们不能为客户切切实实地解决问题,再好的服务,也全作“毛将焉附”,白瞎。

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(看点:划线部分)

2、 态度至诚:

托利山公司把“态度至诚”做成了目的地。

与其认为这种能力是自觉自发的,我更愿意相信:是市场教会了他们、市场让他们知道客户的利益才是最根本的。比如,书中写到“在最初联系时,真诚最重要,切忌虚情假意。”—— 想必这些都是“教训”,是过来人付出过代价的经验总结。但,我们能看到的是:他们为了配合客户赶进度,不惜浪费一台新机器变成二手机;依旧是为了配合客户的进度,即便是客户自身原因造成的停产,他们也能在客户付款前将相关配件发过去确保客户生产顺利;书中有这样一句话:“我们的态度是,费用是次要的,最主要的是让工厂尽可能以最快的速度重新运作起来”——这种把客户的事当自己的事,把客户的困难当自己的困难的做法,常常给人以“伺候好客户本身即目的”的感受,由此,托利山公司在市场中受到尊重和推崇从而迅速壮大,是情理之中的事。

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划线是重点

3、 洞悉人性:

只要牵涉到和人打交道的事,洞悉人性都是重中之重,销售工作尤其如此。

虽然我喜欢将这本书看成是商业方法论的合集, 但它随处能看到的对心理学知识的运用仍旧让我吃惊。比如前面我提到的,况先生本人在沟通的时候,习惯性地先肯定对方,在他这本书中也有体现,就是“不要和客户争辩,先给予肯定”——这种沟通技巧非常有效,在现实中运用,你会发现自己的情商忽然间提高很多。

无疑,况先生是一个洞悉人性的创业者、他的公司倡导一种洞悉人性的服务文化、这是一本洞悉人性的书。

这类案例明显,例子简直遍地都是:比如“帮助过你的人更愿意再帮你一次”的富兰克林效应;比如“高情感障碍”和“优越感情节”的克服;比如教人直面问题的“麦克马斯特难题”;再比如引用奥迪你《塑造影响力的六大原则》一书中的“人类的天性是想要回报别人,偿还债务,以别人对待我们的方式对待他人”来佐证做生意应坚持互惠原则等等。

最让我震惊的当属“坚持双赢”一章中,着意强调的不是对方的利益,而是对自己利益的照顾,因为一个人如果一直强调付出而照顾不好自己的利益,长期处于透支状态下,迟早是要垮掉,最终也无法照顾好对方的利益:“人人都可以有善意,人人都可以有一颗有一颗伟大的心灵,但是我们首先要照顾好自己。”

洞悉人性,因此做事不忤逆人性而是顺应和遵循,这种做法让我不免想起了“遵循客观规律”这句高中政治课上的教条,无疑,人性也有规律。

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重点如划线

4、 有效沟通:

书中有很多沟通的地方,我印象比较深刻的是书里讲的一个案例:在创业初期,有个员工因嫌工资太低要辞职,善于沟通的况先生是这么说的:“25年前,我是一个贫穷小山村来的男孩,住在中国农村。如果你从一个像北京这样的大城市来看我,我所有的一切就是几只在破旧的房子外跑来跑去的土鸡,不过,我会用它们来款带我的客人。也许对你来说,这就是非常普通的一顿饭,但对我而言,我已经给了我有的一切。”

我把这种沟通方式叫“代入法”,什么是代入法?简言之就是,适时地将自己的经历、状态、感受等等个人信息贴切地代入到当时谈话的语境中,这种做法相对应的是“就事论事”地毫不掺杂个人色彩。在商业交往中,大家倾向于公事公办,常常避讳掺杂个人情愫,这也使得“将自我代入商谈”这一做法显得格外动人,将自我的经历、情感真切地展现、代入到当时谈话的语境,很容易触动对方的内心。

这个案例让我想起日本的加贺田晃,他的《当场就签单》中讲述过这样一段经历:事端是他卖给了一个妇人一块地,而妇人的丈夫并不知情,但各种不凑巧银行电话告知了男主人,当他再次来到客户家里的时候,看到的是被丈夫打得鼻青脸肿的那个妇人和她那怒气冲冲的丈夫。而最终的结果是,加贺田晃不仅成交了,还多卖了一倍于原来的面积。您一定猜到了,加贺田晃用的就是“代入法”,看看他是怎么扭转乾坤的:

“先生,哪怕您打我我也必须说两句。我是我家6个孩子的老大,我爸在我刚懂事的时候就死了,我妈也有心脏瓣膜病,每天都因哮喘病卧床不起。身为大哥,我每天早上起来上山砍木材,下海捞蚬子,卖的那点儿钱好不容易才把我那群弟弟妹妹供到中学。可以说,我比谁都知道钱有多重要,多宝贵!”

“代入法”让我们明白一个道理:只有当我们自己动情了之后,才能触动他人,不能动己,何谈动人?

回到《创业真经》这本书,其中介绍了很多沟通技巧,比如“交流沟通前先说一些赞美的话”,比如“正面引导:提问是个技术活,问对问题事半功倍”等等,这些都是非常值得借鉴的。

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(看点:划线部分)

5、 直面难题

偶然有一次看到这本书的讨论,有人说他印象最深刻的是“直面本质”一节,想必,大家都有太多的“退而求其次”这样的经历。面对困难的时候,我们常常不选择直接、正面地去解决真正的问题,而是想通过“绕弯子”把困难绕过去:逃避问题,这是人的本能。书中讲述了托利山科技如何面对一个看似不可能解决的难题,如何在确有“退而求其次”的权宜之计的情况下,毅然决然地直面真正的难题并解决。书中也列举了大量他们碰到的在企业中确实存在的“逃避问题”得“权宜之计”的做法:这样的做法表面上看似乎间接地解决了问题,而实际上是把问题转移了,投入产出比极低,甚至会得不偿失。

这让我想起了特斯拉的CEO艾伦·马斯克说过的一句话:“不要用比较思维、一点一点去改进事物,而是直接回到事物本原去思考问题。”

是不是有异曲同工之妙?或者我们该慨叹:英雄所见略同!

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(看点:划线部分)

6、 灵活成交

托利山科技公司的成交方式有哪些呢?

我大致归纳出了这些:

  1. 先租后买:因为托利山公司的设备产品一般价格都比较高,于是客户显得格外谨慎,如果没有充分地使用,客户是很难一下子就下订单的,而“先租后买”给了客户充分的考虑期,对客户来说是非常必要的。
  2. 拆分订单:是照顾到客户的预算紧张,把一张单子拆分成两笔订单,比如原本1W的分成两个5000的单子。
  3. 泛货币交易:简单点讲就是,托利山科技在交易过程中,并不固着于货币,不仅仅承认现实意义上的金钱,同样被承认的还有:(变相的)品牌使用权、推荐信、产品使用视频等等,可谓五花八门。“泛货币”的被认可,体现了这家公司的不凡眼光,如同书中说的那样,如果奥巴马要用他们的产品,免费也是愿意的。显然,托利山科技从“泛货币”交易中收获了切实的利益。我们也不难想见,就商业而言,以何种(货币)形式交换并不重要,关键不在于即时的现金表现,而是“潜在市场价值”是否足够大。
  4. 以旧换新:本质上讲,这种方式是双赢的——一方面它促使客户进行设备的更新换代,提高了生产率,与此同时,也减轻了托利山科技自身的维修服务(而有些维修是来自其他公司的产品的)这样低ROI的项目。

这些奇奇怪怪的成交方式,折射出这家企业处处从客户的角度出发的,站在客户的角度去看待如何成交这件事情。事实证明,这种不拘一格的“交易”给他们带来了巨大的成功。

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(看点:奥巴马桥段之潜在市场价值)

无论你是销售精英,还是销售小白,这本书,都非常值得阅读!


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