医药销售技巧和话术大全(医药销售技巧培训课件ppt)

疫情常态化是近3年来的最好写照,未来会持续多久尚未可知,但药店行业自2020年初疫情后,实体的优势荡然无存,加上各部门的管控,4大类药的下架,直接导致药店主要引流商品直接消失。

而药店还想要在这样的环境下生存,就必须换转思路才能活得长久,挺过疫情就是春天。

接下来小编为你整理出100%实操干货知识,应对当下环境的三套盈利方法分享给大家。

一、降成本

药店均为实体店,最大的3个成本为店租、人工、商品,占总成本的70%左右,在疫情下全国经济低迷,提升业绩非常困难,此时需要从降成本上着手:

1、降低店租压力:

药店每月虽有20万左右营业额,但除掉毛利润30%后,也只剩下6万,一般一个100平方左右的店,店铺租金约1万/月左右,吃掉毛利润的16%,所以租金方面可做如下考虑:

A、分租:把多余的位置分租出去,分担压力。

B、卖专区:将店内专柜/专区销售给厂家,收取堆头费、端架费等。

C、合理利用:若位置很大,但分租/卖专区都不行,可移出位置,做服务区,让空间最大效率利用起来。

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这样在一定程度上减少空间浪费,让他为增加客户满意度加分。

2、降人工:

人工工资在药店占5-8%的范围,降低人工从3个方面考虑去做:

A、减少人员:目前阿里京东美团大企业均在不同程度上减员,从而降低人工成本。(因为2022会迎来经济大萧条)而药店行业,对于机构中的人员也要进行梳理,让2个人做3个人工作,领取1.2个的人工资。即减少了人员,把余下的增加到多劳多得的人手中,让留下和收入增加。

B、调岗位:做绩效考核的同时筛选出低能力、低效率的人员,调配到其它岗位,一切朝着销售为主而使用人员,把工作中可有可无的岗位删掉。

3、降商品:

药店商品的成本占药店总营业额的60%左右,是吃掉药店利润最大的一张嘴,如果遇上销量不好,就会出现商品过期等问题。(不要认为商品是代销/月结就影响不大)。

一定要做好商品的优化筛选,把同类品种过多的商品、角色不清晰的产品进行大清理,即要确保常销商品有货不断货,还要保证商品周转正常。

假如你药店有20万营业额/月,则库存一般设为20-22万之间,清楚药店位置,用来分租或设计顾客服务区使用。

二、增销量

药店想提升业绩,增加销量是每天都在做的事,是每个人都在想的事,但方法需要调整。

1、抓会员:

药店若要业绩好,必须靠回头客,要吸引回头客就需要了解他们,而盲目打折/促销吸引。

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通过会员系统分析会员的喜好、用药习惯、消费能力、常用药品、每月来店次数来分类,从而对高频率的顾客做促销活动,对低频率的会员做回访项目,对僵尸会员做清理管理,重点维护好高质量客户。

2、抓慢病:

慢病人群越来越多,中国老龄化越来越严重,慢病人群也在不断增加,慢病人群也是药店主力消费人群。

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药店要从会员顾客中、医保顾客中收集慢病人群信息,建立档案,根据不同疾病分类管理,定点定时回访、组织诊疗档案。全方面掌握慢病人群的用药、生活、喜好、用药禁忌等内容,搭配最合理最安全的用药,让顾客放心省心安心。

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当锁定慢病档案后,基本这类人群不会再到其它药店重新建档,也达到锁住顾客的作用。

3、抓产品:

对于药店冷门的品类,可以做以突破,例如拿一个产品重点打造,把一个产品卖成爆款,例如医疗器材类-血压计销售、补益类-六味地黄丸销售、儿科类-钙铁锌销售、保健品的-维生素C泡腾片销售等等。

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可在一定程度上调动员工销售积极性,PK性,同时还能让员工更深层次认识商品潜力、增加销售信心、还能增加员工对学习的重视度。

三、做宣传

互联网势不可挡,原来地面式派宣传单、发短信、游街活动已经过时,投入人力物力后,收益效果很低,所以药店经营者、管理者要借势而为。

1、入驻短视频:

通过抖音、快手、视频号进行线上推广,安排人员录制短视频,分别发布到以上3个平台,发布时定位所在区域 ,方便本区域人看到。

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例如以上为视频号发布界面,发布前定位地区即可。

2、入驻文章平台:

药店公众号发布文章,同时绑定视频号宣传,分享发布药店用药、健康提醒等内容,引导关注。例如下图:

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公众号除了绑定视频号外,还可链接小程序商城,是一个免费的吸粉工具。

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公众号/视频号等注册请到其官方平台按提示操作即可,非常简单。

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