顾问的职责是什么(销售顾问是什么意思)

文/李配酝

加班熬夜写出来的策划,一秒被上司否定?手上的资料,已经做得非常细致了,但还是达不到既定目标?预计的销售额相差甚远,是产品质量达不到要求?

《波士顿咨询工作法:精准预测答案》一书给出的答案,不仅解决了以上问题,还能让你在职场中脱颖而出。

这是一本讨论如何正确工作,如何从新人到职场精英转变的书,作者是BCG日本前总裁、早稻田大学商学院教授内田和成,曾任职于日本航空公司,1985年加入BCG(波士顿咨询公司)。2000年6月至2004年12月担任BCG日本总裁,并担任高级顾问至2009年12月。

一开始,作者是个只会埋头分析问题的新手顾问,后来,一个方法让他跃迁成为了顶级顾问。

他以高科技、信息通信服务和汽车行业为中心,为多家公司制定市场营销战略、公司新业务战略、中长期战略、全球化战略等,并提供支援服务。2006年被美国《咨询》杂志评为“全球最有影响力的25位咨询顾问之一”。

作者的方法,其实只有一个:假说思考

顾问的职责是什么(销售顾问是什么意思)

01

为何需要“假说思考”?

“假说”,顾名思义,就是“假设的说法”。

而“假设思考”,则是一种思维模式,或者说是习惯。

这种方法,被波士顿咨询公司广泛运用,且成为了从职场新人到职业精英的思维进化指南。

那么,为何需要假说?假说思考有什么作用呢?

书中举了1993年世界杯足球赛亚洲赛区日本代表总教练韩斯·欧夫特的故事:

1992年,皇朝杯足球赛上,日本对战中国,当时欧夫特对选手做出了这样的指示:“比赛开始之后,中国队会发动一轮猛攻,我们可能会落居下风,不过一定要撑过这段时间。接下来,中国队的攻势就会减弱。你们在上半场 30分钟过后展开反击并得分,让上半场以1:0告终。到了下半场,中国队会试图扳回颓势,因此下半场的前15分钟你们要紧紧守住。15 分钟过后,直到下半场结束之前,你们要再攻下一分,以2:0获胜。”

欧夫特的预测,几个小时之后得到了所有在场人士的证明,日本队果然赢了。

他自己说这并非预测,而是科学,这种科学就是:善于运用假说思考。

可见,会假说思考,就能对出现的问题进行预判,进而改变局势。

这也是《波士顿咨询工作法:精准预测答案》中对“假说思考”作用的解释:

可以使解决问题的速度倍增,可以帮助职员一看问题就知道答案是什么,可以快速推进工作,找出最优解。同时,还能提升个人的前瞻力、决断力与执行力,成为更具竞争优势的职场工作者。

这种思维模式可以说是能够刷新问题解决模式比别人更迅速,精准地找到答案。

02

如何建立“假说思考”?

BCG内部曾经进行了一项问卷调查,即“企业管理顾问通常会在什么状况下联想到假说。”

是的,假说通常是在什么时机下产生的呢?也即是,如何建立“假说思考”呢?

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从上面的图片上,我们可以看到,建立“假说思考”的方法分别是:在讨论过程中想到的,在访谈过程中或访谈结束后,灵光一现,深思熟虑。

也就是说,排在第一名的假说思考,是在讨论中产生的。

换句话理解,就是假说思考是在与人谈话的过程中想到的,和同事、客户开会等都包含在讨论的范围内。

这说明,其实假说思考不会无缘无故产出,它一定是建立在每个主题已经确定的基础上产生的联系、认知或对原先的思考的进化。

那么,根据不同的主题,假说思考可以是不同的,也即是假说的建立方式并没有标准答案。

书中举了一个日本非酒精饮料市场消费的例子,如图:

顾问的职责是什么(销售顾问是什么意思)

这个图是日本非酒精饮料市场的消费曲线,可以看出,1999年之前,日本非酒精饮料市场的发展与多样化趋势。

这个分析结果究竟能够帮助我们建立什么样的假说?

假说之一:过去推出的非酒精饮料多以汽水与果汁等高糖分饮料为主。

假说之二:过去市场上销售的非酒精饮料与瓶装罐装为主,携带方便的塑料瓶出现之后,大幅改变了饮用方式,基于对便携性的考量,非酒精饮料的市场需求大增,这也是一项可能的假说。

还有一种假说,即销售渠道已经发生改变,自从自动售货机出现以后,路边车站,薪资办公室随时随地都可以买到饮料。

由此可见:根据分析的主题不同,假说思考可以是不同的,是没有标准答案的。

03

如何提升假说思考的能力?

书中说,假说思考的能力,是可以训练的。

那么,如何训练?怎样才能提升假说思考能力?

训练一:不断思考“所以呢?”

即在平时要学会不断练习“所以呢”?的习惯,对于周围发生的事情,不停反问自己。

比如,拿到一本书,可以问:这本书,讲什么呢?所以,它的方法有用吗?

训练二:反复自问“为什么”?

关于这个方法,BCG执行得非常彻底,至少会反复进行5次。

训练三:在日常生活中反复训练,从每天发生的事情中预测未来。

比如可以由新闻报道引发思考;由电视上的热门话题引发思考;由职场话题引发的思考;由家庭话题引发思考。

训练四:在实际工作过程中进行训练。

比如,戴上眼镜看对方的问题。

比如,假设自己是主管。

训练五:以答案或以结果为起点进行思考。

最后,不要害怕失败,要敢于尝试,不断提升知识的韧劲,万一错了,就从头再来。

训练六:把身边的同事、主管、家人、朋友当练习对象。

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写在最后

建立好的假说,并加以验证的能力,是职场工作者的成功关键。

《波士顿咨询工作法》这本书很薄,是一本值得深度阅读的书,尤其是职场新人,如果想通过自我学习提升个人的前瞻力、决断力与执行力,想让自己实现从职业小白到精英的蜕变,那么学会假说思考是方法之一。

这本书给我们列出了大量案例诠释如何使用这种方法,相信经常翻阅,不断刻意练习,一定比别人更迅速、精准地找到答案。

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